¿Conoces el Lead Nurturing y el Lead Scoring?
En el post anterior hemos hablado del Inbound marketing y como tanto el lead nurturing como el lead scoring formaban parte de esta nueva estrategia de marketing.Pues bien, en este post os vamos a explicar de forma breve y sencilla en qué consisten ambos conceptos.
El lead nurturing se entiende como un método que se basa en establecer una serie de interacciones automáticas con el usuario, que no serán estáticas y que se irán modificando en función de las características del consumidor.Pero antes de continuar explicando este concepto es necesario mencionar que el lead nurturing no se entiende si no va de la mano del lead scoring.
Para poder automatizar mucho de los procesos de marketing que realizamos, es necesario tener una previa base de datos (que es en lo que consiste el concepto de lead scoring). El lead scoring lo que hace es establecer una clasificación entre los leads de una base de datos en función de una serie de variables. De esta forma, el proceso de lead nurturing se facilita en gran medida ya que somos conscientes de a quién vamos a enviarle los mensajes y qué necesidades tienen. Lo que nos permitirá redactar y enviar mensajes mucho más personalizados y realmente interesantes para ellos.
Los pasos para aplicar el lead nurturing son:
- Cuanta menos información mejor
Lo que vamos a mencionar a continuación puede ser paradójico pero recalcamos que el objetivo es conseguir que ese usuario se ponga en contacto con nosotros y para ello buscamos que nos rellene el formulario. Por ello, un formulario cargado de campos hará que el usuario no quiera rellenarlo, cuantos menos campos tenga (aquí viene la paradoja), mayor posibilidad habrá de que lo rellene. Es importante pedir información útil para poder comenzar la comunicación y ya cuando nos pongamos en contacto con él de manera personal, conseguiremos más datos. Así conseguiremos maximizar los ratios de conversión.
- Que el usuario sepa quiénes somos
Uno de los objetivos del lead nurturing es conseguir saber si el contacto está cualificado o no (entendiendo como cualificados aquellos usuarios que conocen la empresa, productos y servicios).
Si ya conoce los puntos anteriores, el siguiente paso es conseguir que le resulte familiar la compañía. Para ello, es necesario que el contenido que enviemos sea de gran calidad y con un información muy relevante para el destinatario. Ésta será la única forma de conseguir que este muestre interés por nosotros.
- Conseguir que el usuario se convierta en cliente
Esta fase es en la que conseguimos que el usuario entre en el proceso de compra. Para eso es fundamental conseguir emitir mensajes a través de la publicidad y otras herramientas de marketing como el e-mailing con los que consigamos crear una necesidad en el usuario. Tenemos que conseguir argumentos comerciales que inciten a la compra de nuestros productos o servicios.
- Finalizar el proceso: la venta
La última cadena de mensajes que se envían ya dirigidos directamente a que el usuario nos compre a nosotros y no a nuestros competidores.
Estas serían las características que definen al lead nurturing, entendiéndolo como una forma de generar y potenciar la necesidad de compra de nuestros productos de forma automática a aquellos contactos de nuestra base de datos.
